05-11
2017

河鋼舞鋼：培育產品高端“新動能” 1至4月份，河鋼舞鋼實現品種鋼銷量51萬噸，品種鋼比例達82.4%，同比提高9.9%。其中，以“高售價、高技術”為代表的高端品種總量達42.53萬噸，增幅為39.3%，增長迅猛。 高端品種大幅提升的背后，是培育高端客戶結出的碩果。河鋼舞鋼堅持寬厚板專業化道路初心不變，在客戶管理和客戶培育上下真功夫，持續推進客戶結構優化，成為產品結構升級的*大引擎。 “零距離”機制集中精力關注客戶和產品 3月份，河鋼舞鋼高質量完成了出口蘇格蘭第二批海上風電鋼生產任務。自今年1月份成功開發這家海外客戶以來，河鋼舞鋼已經承接該客戶海上風電鋼訂單量達3萬余噸。 “這家客戶的開發，得益于產線和營銷的協同作用。”河鋼舞鋼國貿分公司副經理蘭德杰說。 河鋼舞鋼深入推進以產線為獨立市場單元的扁平化變革，進一步把精力放在產線、市場和產品上，建立起產線、市場、客戶“零距離”機制，全力推進技術、產品、客戶端實現新突破。 建立高層領導走訪市場、開拓市場制度。 建立周一營銷專題會議制度。 建立寬厚板市場單元例會制度。 一系列制度的出臺，讓河鋼舞鋼構建起公司高層與寬厚板產線之間、銷售與客戶之間、生產與銷售之間、產線支撐與生產運行之間，以及技術與生產、銷售之間“五個零距離”機制，以市場信息直接反饋決策過程，決策直接指導產線生產。 “零距離”機制有效提升了產線對市場的反應能力，進一步推動合同結構不斷改善、高端品種訂單量不斷上升。 研發“加速”用新產品鎖定頂尖客戶群 3月底，河鋼舞鋼為國內某高端客戶研發生產的80噸超臨界鍋爐汽水分離器用鋼DIWA373成功交付使用。“這個訂單雖小，但是對河鋼舞鋼意義重大。”河鋼舞鋼科技部新產品開發室主任朱宜進介紹。 之前，國內所使用的超臨界鍋爐汽水分離器用鋼全部是國外生產，并形成了壟斷。今年1月份，河鋼舞鋼新產品開發銷售員在市場中了解到，國內某高端客戶有用國產產品替代外國產品的意愿。這個產品正是河鋼舞鋼努力挖掘潛在高端客戶的方向。于是，雙方緊密接洽，達成了共同推進該產品國產化的協議。 圍繞客戶需求，河鋼舞鋼技術研發團隊經過兩個多月的攻關，成功生產出該產品，打破了國外品牌一直壟斷我國市場的局面。“這批訂單的高質量交付使用，為河鋼舞鋼進一步擴大國內外高端市場做了很好的鋪墊。”朱宜進高興地說。 河鋼舞鋼按照研發一代、銷售一代、儲備一代的策略，快速推進新產品研發，引領用戶高端產品需求。 今年以來，河鋼舞鋼已經成功研發高端新產品5個，全力推進200mm厚以上大單重臨氫12Cr2Mo1R鋼板、高性能橋梁用Q500q鋼板、210mm厚海洋平臺齒條用鋼板等10余個新產品研發。 依靠不斷升級的產品集群，河鋼舞鋼成功鎖定了國內相關行業一批頂尖客戶群。 營銷“換擋”深入對接高端客戶需求 說起開發遼寧某石化高端用戶的歷程，河鋼舞鋼科技部新產品開發室副主任張志勇感受頗深：“客戶端有多高，產品的高度就能到多高。” 大連長興島2000萬噸/年煉化項目是國家規劃的七大石化產業基地之一。從規劃落地開始，河鋼舞鋼就組建了技術營銷團隊，緊盯項目進展。*終，成功與這一高端客戶牽手，實現了強強合作。 河鋼舞鋼研發生產的205mm厚抗硫化氫腐蝕用鋼、184mm厚臨氫鉻鉬鋼、156mm厚加釩鋼等行業領先的大厚度、大單重品種都在該項目上獲得批量應用，成功替代進口。 在產品升級的道路上走得遠，關鍵在于搭建通往產品結構調整所需客戶端的“橋梁”和“快速通道”。河鋼舞鋼確定17家高端客戶，對每家客戶設立一名大客戶經理，負責售前、售中、售后服務。成立由銷售人員、科技、質量、生產等人員組成的大客戶服務團隊，全方位滿足高端客戶需求。 “‘橋梁’和‘快速通道’越便捷、通暢，越能為河鋼舞鋼集聚起越來越多的高端客戶。”河鋼舞鋼銷售分公司經理吳永斌說，“高端客戶代表著高端市場，更是我們生產高端產品的‘動力源’。” 哈電集團是我國大、中型發電設備研發和制造的骨干企業。該集團水壓機的座環及墊板原來一直由國外進口，采購成本高，且生產周期長。河鋼舞鋼高層大客戶服務團隊通過上門技術服務，贏得了客戶的認可。 今年2月份，非洲的幾內亞共和國水電項目開始全球招標，河鋼舞鋼與哈電集團組成聯合投標體進行投標，一舉拿下了這個項目的水壓機座環及墊板400余噸大厚度水電鋼訂單，再次實現了替代進口。